We kindly inform that your browser is no longer supported by Microsoft.

Please switch to a more secure browser such as Chrome or Firefox.

Asiakasarvo on kaiken keskiössä

Asiakasarvo

Liiketoimintamalli tulkitaan yrityksissä eri tavoin. Edistyneimmät kuvaavat sitä Business Model Canvaksen avulla. Se antaa hyvän yleiskuvan liiketoiminnasta, mutta on operatiivisesta toiminnasta irrallinen kuvaus. Suurimmassa osassa yrityksiä liiketoimintamalli on sama kuin ansaintamalli eikä se missään tapauksessa ole kovin suuressa roolissa strategisen kehittämisen kannalta. Hyvin usein liiketoimintamalli on asia, joka kuvataan yrityksen sijoittajille rahoituskierrosta haettaessa.

Suurimmassa osassa yrityksiä liiketoimintamalli on sama kuin ansaintamalli eikä se missään tapauksessa ole kovin suuressa roolissa strategisen kehittämisen kannalta.

Olen tutkinut ja konsultoinut liiketoimintamalleja pitkään ja päätynyt siihen johtopäätökseen, että liiketoimintamallilla on merkitystä vain silloin, kun sen avulla voidaan luoda todellista asiakasarvoa. Business Model Canvaksessa asiakkuudet kuvataan asiakassegmenttien laatikossa. Siinä ja lähes kaikissa muissa liiketoimintamallin määrittelyissä asiakkuus tyydytään kuvaamaan markkinasegmenttinä tai kohteena, jolle yrityksen tuotteita myydään. Yrityksen kannalta asiakasarvon tunnistaminen on kuitenkin paljon laajempi asia kuin oikean segmentin tunnistaminen. Yrityksen kaikki toiminta tulisi perustua asiakasarvon tunnistamiseen ja asiakastarpeeseen vastaamiseen. Asiakas ei ole objekti vaan subjekti.

Käytännön esimerkkinä voidaan käsitellä Konsulttiyritys X:ää. BMC:n mukaisesti yrityksen asiakassegmenttejä ovat ICT-alan pk-yritykset ja niille sen arvolupaus on ”joustavaa ja tuloksellista konsultointia yrityksen kasvun tueksi”. Tämä resonoi kivasti konsulttiyrityksen hallituksessa, mutta kuinka moni sen asiakkaista tekee tämän arvolupauksen perusteella ostopäätöksen? Yrityksen asiakkaiden todelliset tarpeet liittyvät tuotekehitysrahoituksen saamiseen, uusien tuotteiden suunnitteluun ja nykyisten palveluiden ansainnan parantamiseen. Asiakasarvo muodostuu niistä palveluista, jotka vastaavat näihin todellisiin asiakastarpeisiin. Konsulttiyrityksen liiketoimintamallin lähtökohdaksi tulisikin merkityksettömien hokemien sijaan määritellä vaikkapa näin: 1) Uuden liiketoiminnan kehittäminen; 2) Nykyisen liiketoiminnan kasvattaminen.

Kun tavoiteltava asiakasarvo määritetään konkreettisesti ja mitattavasti, siihen on mahdollista myös rakentaa konkreettinen tarjooma. Se on huomattavasti haastavampaa kuin abstraktiin segmenttiin suunnatun arvolupauksen muodostaminen. Konsulttiyritys voi esimerkiksi tarjota kehitysohjelmaa, jonka avulla sen asiakkaat voivat kehittää kolme uutta palvelukokonaisuutta. Tämä on huomattavasti konkreettisempi tarjooma kuin ”joustava konsultointi”. Haastan itseni ja kaikki konsulttikollegani pidättäytymään mukavista ja kädenlämpöisistä passiivilausein määritetyistä arvolupauksista ja siirtymään verbeihin, joilla on asiakkaidemme kannalta merkitystä.

Blogikirjoitus on julkaistu IAB:n sivuilla 28.11.2019.

Tommi Rissanen
Tommi Rissanen

Tommin intohimon kohteena ovat liiketoimintamallien muutos, liiketoimintaprosessien digitalisointi ja tuotekehityshankkeiden suunnittelu. Hän tuntee perusteellisesti pelien, suoratoistopalveluiden sekä mobiili- ja online-sisältöjen ansaintamalleihin ja jakeluun liittyvät seikat. Tommi on perehtynyt syvällisesti myös digitaalisiin ekosysteemeihin ja alustaliiketoiminnan haasteisiin. Koulutukseltaan Tommi on liiketoimintamallien muutoksesta väitellyt kauppatieteiden tohtori.

Lähetä viesti

Heräsikö ajatuksia? Lähetä viesti.

Pyrimme vastaamaan sinulle vuorokauden sisällä.

Business

Business Finlandin rahoituspalveluista Tempo, Into ja Market Explorer jälleen haettavissa

DMF–tiimi, 
25.3.2024
Teknologia
Liiketoiminnan

Liiketoiminnan kehittäminen ei häviä minnekään tekoälyn myötä

DMF–tiimi, 
11.12.2023
Teknologia
Ensimmäinen

Ensimmäinen selvitys kasvavasta Suomen createch-sektorista julkaistu

Virpi Martikainen, 
23.5.2023
Teknologia

Luottamus on liiketoiminnan sydän

Liisa Kotilainen, 
7.11.2022
Ihmisymmärrys

Tesla on autojen iPhone

Tommi Rissanen, 
26.9.2022
Teknologia

Toimintaympäristön radikaaliin muutokseen reagoiminen

Tommi Rissanen, 
12.4.2022
Ihmisymmärrys

Streaming-palveluiden pudotustaistelu

Tommi Rissanen, 
31.1.2022
Teknologia

Hyvä vai huono tilitoimisto?

Liisa Kotilainen, 
18.10.2021
Ihmisymmärrys

Business design haastaa teknologian kehittämistä

Virpi Martikainen, 
4.10.2021
Ihmisymmärrys, Teknologia

Motonetin liiketoimintamallilla rakennetaan kannattavaa kasvua

Tommi Rissanen, 
20.9.2021
Ihmisymmärrys
Audiovisuaalisuus

Audiovisuaalisuus kasvaa – kasvaako myös Suomen AV-ala?

Timoteus Tuovinen, 
21.6.2021
Teknologia

DMF Business Talk: Missä menee Suomen suoratoistomarkkina?

Timoteus Tuovinen, 
14.6.2021
Teknologia

Kiinnostus sisältöjen rahoittamiseen kasvaa

Timoteus Tuovinen, 
19.4.2021
Teknologia

Ihmisymmärryksestä kasvua koronan jälkeen

Liisa Kotilainen, 
6.4.2021
Ihmisymmärrys

Harppaus digitaaliseen tulevaisuuteen

Tommi Rissanen, 
8.2.2021
Teknologia

Podcastit ja yritysviestintä

Timoteus Tuovinen, 
1.2.2021
Teknologia
API-talous

API-talous ja digitaaliset liiketoimintamallit

Tommi Rissanen, 
11.1.2021
Teknologia

Video verkossa vaikuttamisen välineenä

Timoteus Tuovinen, 
14.12.2020
Teknologia
Palvelumuotoilu

Palvelumuotoilu avuksi työyhteisön kehittämisessä

Liisa Kotilainen, 
7.12.2020
Ihmisymmärrys

DMF Business Design

Tommi Rissanen, 
17.11.2020
Ihmisymmärrys, Teknologia
Kokemuksia

Kokemuksia podcastien tuottamisesta

Timoteus Tuovinen, 
2.11.2020
Ihmisymmärrys, Teknologia

Digitaalisten tilauspalveluiden kilpailu kuluttajista kiristyy

Virpi Martikainen, 
4.10.2019
Ihmisymmärrys, Teknologia

Ihmiskokemusjohtajuus PK-yrityksessä

Liisa Kotilainen, 
9.9.2019
Ihmisymmärrys
Strategia

Strategia on oivaltavaa porukkapeliä

Liisa Kotilainen, 
12.8.2019
Ihmisymmärrys
Alustatalouden

Alustatalouden liiketoimintamallit osa 2 – miten Uberille kävi?

Tommi Rissanen, 
10.6.2019
Teknologia
Kyseenalaista

Kyseenalaista toimialasi

Virpi Martikainen, 
13.5.2019
Teknologia
Kiitoksen

Kiitoksen ällistyttävä voima

Liisa Kotilainen, 
8.4.2019
Ihmisymmärrys
Applen

Applen uusi tv-strategia yhdistää laitteet, palvelut ja sisällöt

Timo Argillander, 
28.3.2019
Teknologia
Tv-inventaarien

Tv-inventaarien kehittäjät ja haastajat

Jari Muikku, 
25.3.2019
Teknologia
Arvopohjaiset

Arvopohjaiset ostopäätökset

Virpi Martikainen, 
4.3.2019
Ihmisymmärrys
Internet-tv:n

Internet-tv:n isoin vaikutus on arvoverkon muutos

Timo Argillander, 
11.2.2019
Teknologia
Sata

Sata ja yksi neuvoa innovatiivisempaan työkulttuuriin

Liisa Kotilainen, 
4.2.2019
Ihmisymmärrys
Ihmisten

Ihmisten ja koneiden syvenevä liitto

Virpi Martikainen, 
28.1.2019
Ihmisymmärrys, Teknologia
Datasta

Datasta uutta liiketoimintaa

Tommi Rissanen, 
14.1.2019
Teknologia
Markkinanäkymät

Markkinanäkymät 2019

Jari Muikku, 
7.1.2019
Ihmisymmärrys, Teknologia
Selvitys

Selvitys radiotoimialan valuuttatutkimuksesta: Sähköinen mittaus

Kristiina Markkula, 
18.12.2018
Teknologia
Mitä

Mitä liiketoiminnan digitalisoituminen käytännössä tarkoittaa?

Tommi Rissanen, 
26.11.2018
Teknologia
Puheohjauksen

Puheohjauksen mahdollisuudet mediassa

Kristiina Markkula, 
1.10.2018
Teknologia
Innovaatioita

Innovaatioita eikä kompromisseja

Liisa Kotilainen, 
24.9.2018
Ihmisymmärrys
Kurkistus

Kurkistus tulevaisuuteen

Liisa Kotilainen, 
2.5.2018
Teknologia
VR/AR

VR/AR Report

Jari Muikku, 
7.2.2018
Teknologia
Lue lisää