Faktat kuntoon!

Ryhdyin hiljattain lukemaan edesmenneen ruotsalaisen lääkärin Hans Roslingin viimeiseksi jäänyttä ”Faktojen maailma”-kirjaa. Rosling kokoaa siinä yhteen monikymmenvuotisen taistelunsa ihmisten maailmankuvan oikaisemiseksi. Kirjan perusviesti on se, että maailmassa asiat ovat huomattavasti paremmin kuin kuvittelemme. Kirja itsessään on aivan mahtava ja sain siitä paljon kaipaamaani uskoa ihmiskuntaan, vaikka moni asia näyttääkin menevän pieleen. Kirja herätti minut samalla pohtimaan faktojen merkitystä ja virheellisten uskomusten vaarallisuutta liiketoiminnan näkökulmasta.

Uuden innovaation liiketoimintamalli perustuu usein enemmän arvauksiin ja ennustuksiin kuin faktoihin.

Oman konsultointityöni keskipisteessä on liiketoimintamalli. Se on jo nimensäkin mukaisesti malli, eli yksinkertaistettu kuvaus yrityksen toiminnasta. Liiketoimintamallissa määritellään yrityksen liiketoiminnan keskeiset elementit jossakin tietyssä ajan hetkessä. Liiketoimintamallia käytetään usein sijoittajien ja muiden viiteryhmien vakuuttamiseksi uuden innovaation erinomaisuudesta. Liiketoimintamallin taustalla on arvio markkinan suuruudesta ja asiakasmääristä, asiakkaiden tarpeista, yrityksen kyvystä vastata näihin tarpeisiin sekä asiakkaiden maksuhalukkuudesta. Oman kokemukseni mukaan uuden innovaation liiketoimintamalli perustuu usein enemmän arvauksiin ja ennustuksiin kuin faktoihin.

Roslingin kirjan mukaan maailmankuvaamme vääristää joukko inhimillisiä luonteenpiirteitä kuten pelko, draamahakuisuus ja yleistämisen tarve. Helposti saatavilla olevien faktojen hyödyntäminen ei meille näistä piirteistä johtuen useinkaan riitä, ja tästä syystä teemme virheellisiä arvioita tulevaisuudesta ja jopa nykyhetkestä. Uuden innovaation liiketoimintamallia rakennettaessa nämä ajattelun vinoumat voivat synnyttää uutta palvelua suunnittelevalle yritykselle uskottavan, mutta täysin väärän kuvan siitä, miten liiketoiminta tulisi rakentaa.

Ainoa ratkaisu tähän haasteeseen on nostaa faktat suunnittelun keskiöön. Kun puhutaan palvelusta, jota ei vielä ole olemassa, tämä voi tuntua vaikealta. Liiketoimintamallin innovointi pitäisi kuitenkin sitoa tiukasti palvelun tai tuotteen tuotekehitysprosessiin. Mitään uutta innovaatiota ei voi (tai ainakaan kannata) kehittää selvittämättä tarkoin potentiaalisten asiakkaiden näkemyksiä ja tarpeita siihen liittyen. Tuotekehitysprosessin aikana asiakasymmärrystä, arvolupausta, ansaintamallia ja innovaation arvoa luovia elementtejä on testattava aidoilla asiakkailla faktojen saamiseksi päätöksenteon pohjalle.

Liiketoimintamalli voi olla dynaaminen työkalu, jota yritys voi hyödyntää strategiatyössään testaamalla jatkuvasti liiketoimintamallin eri osa-alueiden vaihtoehtoisia toteutuksia. Tuotteen tai palvelun liiketoimintamalliksi valitaan kehitysvaiheessa paras yhdistelmä lukuisista eri vaihtoehdoista. Jos yritys selvittää jatkuvasti faktoihin perustuen eri liiketoimintamalliyhdistelmien kannattavuutta, voidaan asiakastarpeissa ja liiketoimintaympäristössä tapahtuviin muutoksiin reagoida herkästi eikä yrityksen kilpailukyky kärsi yllättävistäkään muutoksista.

Liiketoimintamallin kulmakivenä on asiakasymmärrys. Jos se perustuu vinoutuneeseen tai vanhentuneeseen näkemykseen, on yrityksen koko liiketoiminta vaarassa. Makuuni, Stockmann, Nokian matkapuhelimet ja Anttila ovat esimerkkejä yrityksistä, jotka eivät ymmärtäneet omien asiakkaidensa tarpeissa tapahtunutta muutosta eivätkä osanneet muuttaa liiketoimintamalliaan riittävän nopeasti ja radikaalisti. Suosittelen jokaista yritystä suhtautumaan faktoihin vakavasti ja ottamaan liiketoimintamallin aktiivikäyttöön strategisen ennakoinnin ja kestävän liiketoiminnan tueksi.