Kilpailija-analyysin kolme tasoa ja hyvä neuvo kaupan päälle

Kilpailija-analyysi ja -seuranta on tärkeä osa markkinan ymmärtämistä ja muutosten havainnointia. Seurataan, millä hinnalla kilpailijamme tuotteitaan ja palveluitaan myy, mitä siellä myydään ja millä argumenteilla ja muuttuvatko tuotteet verrattuna omiimme. Katsotaan tulosta, organisaatiota, rekrytointeja ja asiakkaiden kommentteja. Seurataan itse tai kumppanin avulla mitä ja miten kilpailija itsestään kertoo eri kanavissa, tehdään media- ja sisältöseurantaa, ja analysoidaan yhteistä jaettua markkinaa.  

Joko tuli tässä vaiheessa pala kurkkuun, että hups, tämä muuten on jäänyt tekemättä viime aikoina?

Tämä on nimittäin vasta hyvä alku. Tärkeää, suorastaan pakollista kaikille yrityksille, mutta vasta alkua. 

Mihin asiakkaan tarpeisiin yrityksesi on vastaus

Jos kilpailija-analyysisi on tehty silloin kun viimeksi päivitit investordeckiä tai perustelit strategian muutosta hallitukselle, ja näistä on jo tovi, on muutenkin isomman päivityksen aika. Älä tällä kertaa käytä samoja pohjia päivitettyinä vaan mieti asia alusta asti uudelleen.

Yksi paljastavimpia kysymyksiä yrityksen vetäjältä on kysyä, kuka on kilpailijasi. Mietipä hetki: jos luettelet lonkalta viisi brändiä tai yritystä, jotka tekevät samoja tuotteita tai palveluita kuin te, olet vasta omalla sarjatasollasi. Jos keskityt vain kaltaisiisi, vertaat itseäsi kaikessa heihin. Pahimmillaan kukaan teistä ei vastaa asiakkaan oikeisiin todellisiin tarpeisiin, mutta kauppa käy kun parempaakaan ei ole tarjolla.

Jos näiden lisäksi tai sijasta alat kuvailla millä muilla tavoilla asiakkaasi saa sen tarpeen tyydytetyksi, jota varten hän on nyt asiakkaanasi, olet askelta pidemmällä. Asiakkaan tarpeita kuvailemalla päästään siihen, miksi oma yrityksesi on olemassa. Minkä tarpeen se täyttää. Kuka muu täyttää samoja tarpeita? Miten?

Asiakkaan polun ongelmakohdissa piilee uusia mahdollisuuksia

Ja vielä yhtä askelta pidemmälle pääset kun mietit asiakkaan polkua ongelmasta sen ratkaisemiseen. Ei oman tarjontasi pohjalta vaan asiakkaan näkökulmasta: mikä on asiakaspolku ongelmasta ratkaisuun ja missä ovat ongelmakohdat? Voit käyttää tutkimuksia, käyttäjädataa, etnografista tutkimusta, havainnointia ja muita työkaluja. Kun ratkaiset asiakkaasi polun ongelmia, saatat keksiä aivan uuden ratkaisun. Asiakkaan näkökulmasta katsottuna huomaa selvästi myös sen, miten toimialarajat ovat liudentuneet.

Tarkista onko joku muu keksinyt jo pyörän

Tähän liittyy myös inhorealistinen käytännön neuvo. Voi tosiaan olla, että keksit ihan uuden ratkaisun. Mutta voi olla myös, että joku muu maailmalla on jo keksinyt sen saman – googlaa ensin. Nyt sinä nimittäin keksit ideat helpommin kun olet virittäytynyt löytämään isompia ratkaisuja asiakkaasi ongelmiin, etkä pelkästään tyydy tunnistamaan kilpailijoitasi.

Ota yhteyttä niin jutellaan kilpailija-analyyseistä ja liikeideoista lisää!

Virpi ja Liisa