Yhteistyö kilpailijaystävän kanssa – sleeping with the frenemy

Kun päivitit viimeksi kilpailija-analyysiäsi, nousiko mielestäsi jokin kilpailija erityisesti esiin? Joku, joka vastaa omaa yritystäsi paremmin, laajemmin tai syvemmin asiakkaanne ongelmiin? Joku, jolla on teitä enemmän tai pätevämpiä resursseja tarjottavana asiakkaalle ratkaisuksi, tai joku, joka täydentää yrityksesi tarjontaa asiakkaan näkökulmasta? 

Asiakas saattaa kaivata resursseja, joita sinun ei kannata yksin hankkia, mutta joiden näet olevan asiakkaalle hyvin merkityksellisiä. Osaamista, laitteita, palveluita. Voisit myös ehkä vastata asiakkaan tarpeisiin tavalla, joka muuttaa asiakkaan nykyisen ostopolun suoremmaksi ja nopeammaksi, mutta et pysty siihen yksin. Ehkä tarvitset kaveria myös vastataksesi isoon tarjouspyyntöön, johon omat resurssisi eivät riitä, mutta ei monen kilpailijasikaan?

Silloin on hyvä hetki miettiä yhteistyötä kilpailijan kanssa. Hypätä sänkyyn vihollisystävän, frenemyn, seuraksi. Näppärä co-operation- ja competition-termit yhdistävä coopetition-sana kääntyy suomeksi kilpailijayhteistyöksi. 

Kilpailijayhteistyötä on myös tutkittu

Kilpailijayhteistyön nimiin vannoo esim. LUT-yliopiston professorina toimiva Paavo Ritala, joka on palkittukin aihetta käsittelevästä tutkimuksestaan. Tutkimuksesta selvisi, että yritys voi menestyä kilpailijayhteistyössä sekä inkrementaalien että radikaalien innovaatioiden osalta, jos se samanaikaisesti panostaa uuden tiedon omaksumiseen, sekä suojaa tehokkaasti omaa osaamistaan. Ritala toteaa, että kilpailevilla yrityksillä on ymmärrystä samoista markkinoista, asiakastarpeista, teknologioista sekä lainsäädännöstä. Samalla markkinalla toimiminen tarkoittaa myös yleensä sitä, että yritysten intressit ovat samat esimerkiksi logistiikan tehostamisessa, uusien tuotteiden luomisessa, tai toimialan sääntely-ympäristön kehittämisessä.

Yhteistyö ei ole riskitöntä

Kilpailijayhteistyö pelottaa monia, ja ihan syystä. On arvioitava, mikä on riski sille, että kilpailijasi varastaa samalla asiakkaasi. Joudutko paljastamaan ainutlaatuiset etusi asiakasymmärryksessä?

Syntyykö yhteistyöstä kilpailuoikeudellisia näkökulmia, entä katsotaanko tämä kartelliksi?

Menetätkö oman maineesi, kärsiikö brändisi? Kun tanssit susien kanssa, tuletko lopputuloksena syödyksi?

Myös mahdollisuudet ovat suuret

Parhaimmillaan luot kilpailijan kanssa yhteistyössä jotain uutta ja kasvatat markkinaa. Voit myös jakaa riskiä, säästää kuluissa, rakentaa yhdessä parempaa asiakaskokemusta ja oppia paljon uutta itsekin. Voitte yhdessä peitota jonkun teitä suuremman kilpailijan tai löytää uusia liittolaisia arvoketjusta.

Tämän päivän verkottuneessa, ekosysteemeihin perustuvassa liiketoimintaympäristössä on oikeastaan pakko ottaa kilpailijat huomioon. Ensin ne pitää tietysti tunnistaa, myös ne uudet suunnat, joista kilpailua tulee. Jos et tunnista uutta ystävää kilpailijaksi, saatat joutua väärään petiin.